Ouvir muito + Resolver problemas = Fechar negócios
Quantas vezes você entrou numa reunião, ouviu o meu produto é isto, é aquilo, nossa empresa ganhou este e aquele prêmio? Durante minha carreira, liderando uma importante área de uma grande multinacional, fui abordado por um profissional de uma das maiores empresas de tecnologia do mundo. Este vendedor investiu 60 minutos para falar sem parar sobre sua solução. Não fez sequer uma pergunta. Terminada a reunião nunca me ligou. Lógico que o processo não andou e não poderia andar.
“ Eles (vendedores) não entendem que nem você nem eles não queremos comprar nada. Ambos seremos eternamente interessados em resolver nossos problemas.” Carnegie, Dale, Como fazer amigos e influenciar pessoas.
Um dos legados que eu deixei nesta empresa foi o treinamento de centenas de profissionais de vendas (desde diretores a executivos) de uma metodologia baseada no livro, Vendas Centradas no Cliente do Michael Bosworth.
Em outra multinacional, fui enviado a Londres para ser treinado pelo brilhante Mark Shonka que desenvolveu a metodologia que também se transformou em livro, chamado Beyond Selling Value. Além desta metodologia, conheci no meu mestrado na Austrália, outra muito interessante, a Challenger Sales do Matt Dixon.
Desafiar seu cliente, criar valor para ele, adotar um processo de venda centrada nele, aumenta em muito as suas chances de sucesso. Afinal, quem é que consegue resolver tudo sozinho sempre?
Encontrando um lead, entenda bem a dor dele e desenvolva com todas suas forças uma solução que resolva esta dor e a sorte estará ao seu lado. Boas vendas!
