Primeiro tenho uma má notícia, dificilmente surgirá na sua frente uma bala de prata que vai trazer um crescimento de dois dígitos sustentável que você eu e sonhamos e que vai perdurar por alguns anos. Esta má notícia tenho certeza que não é novidade para você.
Segundo, tenho uma excelente notícia, o crescimento pode vir de maneira vigorosa e surpreendente quando for um direcionamento estratégico vindo do CEO da empresa. Se ele ou ela, fizer o que Zuckerberg fez em 2007 e depois centenas de empresas de tecnologia fizeram e vem fazendo nos quatro cantos do mundo, o crescimento virá.
Quando o crescimento se torna uma prioridade estratégica, ele poderá contar com algumas alavancas que poderão ser um belo começo para ela ou ele: 1) Estratégia de Negócios, Segmentação de Mercado; 2) Planejamento de Vendas; 3) Marketing de Performance; 4) Canais de Vendas 5) Growth Hacking. Estas alavancas estão descritas no diagrama abaixo e representam a metodologia de crescimento da Neogrowth:
Nossa primeira alavanca é buscar entender se o produto ou a solução que a empresa desenvolveu está em linha com as necessidades dos clientes, ou seja, se os atributos do produto geram o valor esperado. Além de avaliar todas as pesquisas qualitativas e quantitativas já feitas, vamos aplicar a metodologia de pesquisa do growth hacking e entender quais motivos foram capturados no churn, calcular o LTV, e outros indicadores. Vamos também comparar a proposta de valor do cliente com os principais concorrentes. Por fim, vamos avaliar se o modelo de negócios ou modelo comercial também contribuem para proposta de valor.
Com o valor avaliado, partimos para uma outra alavanca muito importante, a estratégia de negócios. Vamos avaliar, como as fontes de inteligência de mercado são utilizadas em favor do crescimento. Ao compreender quais e por que segmentos de mercado respondem a proposta de valor atual seguimos para duas frentes, a) ajuste na proposta de valor e/ou b) ampliação de mercado. Os ajustes da proposta de valor se darão através do growth hacking e a ampliação de mercado será feita através de pesquisas e testes em segmentos que apresentarem maior fit. Na fintech Mova, nós mapeamos todos os atributos de produtos, selecionamos todos os mercados potenciais onde aqueles atributos seriam valorizados e priorizamos quais setores deveriam ser atacados primeiro. Além do product market fit nós ajudamos a Mova a montar todo o processo de ida a mercado incluindo as quatro primeiras alavancas citadas neste artigo.
Estes dois movimentos de ajustes do product market fit e da ampliação dos segmentos de mercados precisam ser simultaneamente coordenados com o planejamento de vendas. Neste momento entra em cena a necessidade de identificar quais canais de marketing e vendas serão responsáveis pela mensagem, pela nova abordagem, quais KPIS e metas eles deverão atingir. Um trabalho exaustivo e muito, muito delicado foi feito na Mosaic Fertilizantes onde nós mapeamos todos os clientes que tiveram alguma compra nos últimos 5 anos por tipo de cultura e desenhamos um score de relacionamento visando projetar o relacionamento de clientes do ano em questão.
A função de marketing performance deve trabalhar como outra alavanca estratégica de crescimento muitas vezes materializada pelas mesas de performance, formadas por profissionais de áreas como CRO, tecnologia, mídia, CRM, Produtos e televendas. Na Livelo, nós implementamos o primeiro modelo de uma mesa de performance que vem sendo aprimorada até hoje.
Feito isto, uma alavanca importante deve ser considerada o sales operations ou sales ops, um time formado pelos gestores de canais de vendas e um time analistas de canais vendas, devem tratar da gestão do funil de vendas e foco no atingimento de metas de vendas. Esta alavanca tem um grande poder de influência, ao promover a assertividade do forecast de vendas, sinalizar riscos de baixo volume no topo do funil e potenciais barreiras para melhoria nas taxas de conversão.
Por fim e não menos importante, o growth hacking, vem nesta esteira para que junto com algumas alavancas anteriores impulsione o crescimento via o ciclo de análise, ideação, priorização e testes na gestão dos processos de aquisição, ativação, monetização, retenção e indicação. Esta metodologia de crescimento, já testada e aprovada por centenas de empresas de diversos portes e setores em todos os cantos do mundo. Inclusive eu sou membro da GrowthHackers Community e testemunho desta transformação.
Aqui na Neogrowth nós ajudamos as empresas a explorarem oportunidades de crescimento nestas cinco alavancas. Temos profissionais especializados em business growth, extremamente capacitados e experientes, ex CEOs, VPs e Diretores com mestrados e doutorados em universidades de primeira linha para ajudar o seu time a explorar alavancas de crescimento.
Não perca tempo nós podemos ajudar seu time com workload já bastante tomado com outras iniciativas a explorar com profundidade e profissionalismo cada uma destas alavancas. Vem com a gente, transformar nosso mercado brasileiro!
Meu nome é Jorge, tenho 30 anos de experiência em vendas e marketing impulsionando o crescimento de base de clientes, desenvolvendo produtos, soluções e negócios em segmentos variados, incluindo serviços financeiros, data-tech, tecnologia, agro-indústria, varejo e supply-chain.
Nossos cases de sucesso na Smiles e Livelo geraram crescimento de base de clientes e faturamento superiores a 20% no Clube Smiles, Cartão de Crédito Smiles e Clube Livelo. Nossa consultoria criou ações relacionadas ao combate ao churn, aumento de performance vendas, cross selling e up selling.
Venho liderando a Neogrowth (www.neogrowth.com.br), sou formado em Administração de Empresas pela UFSC, com pós-graduação em Gestão pela Universidade de Harvard, MBA Finanças Corporativas no Insper/IBMEC e Mestrado em Marketing pela Universidade de South Australia.
English Translation
Dear Mr(s). CEO, do you know where and how to seek growth? This message is for you!
First I have bad news, it is unlikely that a silver bullet will appear in front of you that will bring the sustainable double-digit growth that you and I dream of and that will last for a few years. I’m sure this bad news isn’t news to you.
Second, I have excellent news: growth can come vigorously and surprisingly if first it is strategic direction from the company’s CEO. If he or she does what Zuckerberg did in 2007 and later hundreds of technology companies did and have been doing in the four corners of the world, growth will come.
When growth becomes a strategic priority, he or she can count on some levers that could be a great start for her or him: 1) Business Strategy, Market Segmentation; 2) Sales Planning; 3) Performance Marketing; 4) Sales Channels 5) Growth Hacking. These levers are described in the diagram below and represent Neogrowth’s growth methodology:
Our first lever is to seek to understand whether the product or solution that the company has developed is in line with customer needs, that is, whether the product’s attributes generate the expected value. In addition to evaluating all the qualitative and quantitative research already carried out, we will apply the growth hacking research methodology and understand which reasons were captured in churn, calculate LTV, and other indicators. We will also compare the customer value proposition with the main competitors. Finally, we will evaluate whether the business model or commercial model also contributes to the value proposition.
With the assessed value we move on to another very important lever, how market intelligence sources are used in favor of growth. By understanding which and why market segments respond to the current value proposition, we move forward on two fronts, 1) adjustment to the value proposition and/or 2) market expansion. Adjustments to the value proposition will be made through growth hacking and market expansion will be carried out through research and testing in segments that present the greatest fit. At fintech Mova, we map all product attributes, select all potential markets where those attributes would be valued and prioritize which sectors should be attacked first. In addition to product market fit, we helped Mova set up the entire go-to-market process, including the first four levers mentioned in this article.
These two movements of adjusting product market fit and expanding market segments need to be simultaneously coordinated with sales planning. At this point, the need to identify which sales and marketing goals and channels will be responsible for the message and the new approach comes into play. Exhaustive and very, very delicate work, at Mosaic Fertilizers we mapped all customers who made a purchase in the last 5 years by type of crop and designed a relationship score aiming to project customer relationships for the year in question.
The marketing performance function must work as another strategic growth lever, often materialized by performance desks, made up of professionals from areas such as CRO, technology, media, CRM, Products and telesales. At Livelo, we implemented the first model of a performance table that has been improved to this day.
Once this is done, an important lever must be considered sales operations or sales ops, a team made up of sales channel managers and sales spcialists must manage the sales funnel and focus on achieving sales goals. This lever has great power of influence, by promoting the assertiveness of the sales forecast, signaling risks of low volume at the top of the funnel and potential barriers to improving conversion rates.
Last but not least, growth hacking comes in this wake so that, together with some previous levers, it boosts growth via the cycle of analysis, ideation, prioritization and testing in the management of acquisition, activation, monetization, retention and referral processes. This growth methodology, already tested and approved by hundreds of companies of different sizes and sectors in all corners of the world. I am even a member of the GrowthHackers Community and witness this transformation.
Here at Neogrowth we help companies explore growth opportunities across these five levers. We have professionals specialized in business growth, extremely qualified and experienced, former CEOs, VPs and Directors with masters and doctorates from top universities to help your team explore growth levers.
Don’t waste time, we can help your team with a workload already taken up with other initiatives to explore each of these levers in depth and professionalism. Come with us, transform our Brazilian market!
My name is Jorge, I have 30 years of experience in sales and marketing driving the growth of a customer base, developing products, solutions and businesses in varied segments, including financial services, data-tech, technology, agro-industry, retail and supply- chain.
Our success stories at Smiles and Livelo generated growth in the customer base and revenue of more than 20% at Clube Smiles, Cartão de Crédito Smiles and Clube Livelo. Our consultancy created actions related to combating churn, increasing sales performance, cross selling and up selling.
I have been leading Neogrowth (www.neogrowth.com.br), I have a degree in Business Administration from UFSC, a postgraduate degree in Management from Harvard University, an MBA in Corporate Finance from Insper/IBMEC and a Masters in Marketing from the University of South Australia.
