Com dados confiáveis em mãos e um entendimento claro de quais objetivos os clientes querem alcançar e as jornadas que percorrem para isso, entra em cena um framework tecnológico de marketing e CRM que visa colocar em prática o marketing one to one.
Fui testemunha, como prestador de serviços de marketing services da Readers Digest, entre 2007 e 2013, de uma gestão que transformava dados em resultados por meio do diálogo. A empresa chegava a obter 19% de retorno nas campanhas de marketing direto, que rondavam os dois dígitos, enquanto outras celebravam campanhas que chegavam apenas ao primeiro dígito.
Acredito que escolher uma boa ferramenta de gerenciamento de campanhas, que permita automatizar de forma descomplicada essa gestão, é um passo importante rumo ao marketing one to one e uma poderosa arma competitiva. Mas, além de ter em mãos uma ferramenta desse tipo, é preciso saber usá-la e ter uma boa estratégia. Aqui falo da capacidade de entender e agir dentro dos ciclos de vidas dos variados segmentos de clientes. É neste momento que entra a comunicação segmentada, que visa criar diálogos com audiências heterogêneas para que, com base nessas conversas, sejam feitas as entregas de valor.
Ferramentas de analytics, aliadas a uma boa metodologia de gestão de campanhas, devem servir para que cientistas de dados façam mergulhos nas bases para transformá-las em informações e insights estratégicos. Percebo que a gestão de marketing e seus conceitos se ampliaram de forma exponencial. Contar com um parceiro estratégico como a Neogrowth deveria ser considerado como opção para obter excelentes resultados e acelerar o crescimento do negócio.
O papel do líder de marketing
Um líder de marketing precisa ser tecnólogo, matemático e sistêmico, mas sem perder de vista o conhecimento em ciências humanas. Isso quer dizer que esse gestor precisa entender os perfis de clientes, seus comportamentos e jornadas, e influenciá-los para convergir os interesses do negócio aos objetivos dos clientes.
Diante deste complexo ecossistema que envolve governança, análise de dados e diferentes tecnologias, a comunicação entra com um papel importante: precisa ser direta, objetiva, precisa, relevante, clara e concisa. Esta objetividade se dá pelo fato de que mais do que nunca o seu cliente também é alvo de outras centenas de marcas.
Porém, infelizmente, vejo que são poucos os líderes de marketing e CRM que podem contar com as ferramentas que listei e com uma equipe de ponta para colocar as estratégias em andamento. Mas, nem por isso, as oportunidades de obter resultados expressivos devem ser desconsideradas.
Algumas ferramentas tradicionais e profissionais bem preparados podem chegar a resultados surpreendentes. Escolher alguns canais de relacionamento estratégicos, testar ofertas e abordagens deve ser um caminho a ser percorrido, enquanto os investimentos em tecnologia vão sendo feitos.
Meu nome é Jorge, tenho experiência como líder de aceleração do crescimento e desenvolvimento de negócios em segmentos variados, incluindo serviços financeiros, tecnologia, varejo e supply-chain.
Venho liderando a Neogrowth (www.neogrowth.com.br), sou formado em Administração de Empresas pela UFSC, com pós-graduação em Gestão pela Universidade de Harvard, MBA Finanças Corporativas no Insper/IBMEC e Mestrado em Marketing pela Universidade de South Australia.
